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。不過大超市的商品陳列擺放可都是有學問的，為的就是讓顧客按銷售者的意圖“自選”。通過對比多家超市，聽超市員工講解超市貨架的陳列和布置的意圖，就能從中看出商家是如何引導消費的。 　　超市調研 　　超市的小技巧就在眼皮底下 　　方知，北京物資學院物流管理專業(yè)大三學生，利用休息日對世紀聯(lián)華通州店、易初蓮花朝陽店、家樂福白石橋店、家樂福通州店等大型超市進行調研，得出一些規(guī)律。 　　大型超市由于商品種類眾多，客流量大，商品的擺放、貨架的陳列都有規(guī)律。所有的商品陳列不外乎一個字“易”，商家將走貨量大、品牌知名度高的商品以及促銷商品擺放在顯眼位置和顧客容易拿到的貨架上。 　　為什么紅酒在月餅旁邊？ 　　為什么食品區(qū)會被分割？ 　　每當節(jié)日來臨，超市一般都會將和節(jié)日相關的商品集中陳列在一個貨架區(qū)域。 例如中秋節(jié)，各種月餅就被集中到了一個貨架上，還會碼堆在客流量大的地方。在月餅的不遠處，往往會有酒類的碼堆， 顧客買了月餅很容易看見包裝精美的紅酒，出于沖動消費順手買瓶酒，這樣商家引導顧客消費的目的就達到了。 　　很大一部分消費者去超市不知道自己要買什么。商家為吸引這個消費群體，有意識地將相關的商品柜組，如婦女用品柜與兒童用品柜、兒童玩具貨架鄰近設置，向消費者發(fā)出暗示，引起消費者的注意，誘導其購買。 　　在空間分配上，商家的設計本著盡量增加客流量的原則，把能夠吸引顧客的兩個區(qū)域盡量分開，將其他區(qū)域安排在兩個區(qū)域之間，如將傳統(tǒng)的面包制品放在生鮮食品區(qū)和快速消費食品如牛奶中間。 　　為什么超市喜歡調整貨架？ 　　如果一段時間沒去超市，再去時，會發(fā)現(xiàn)賣場貨架的位置變了。從顧客的角度來說，商品擺放相對固定，再次光顧超市時，可減少找尋商品的時間。但從商場角度來說，長期固定貨架，容易失去顧客對其他物品的注意力，并且產生一種陳舊呆板的感覺。 因而在商品擺放一段時間后，調整貨架，使顧客在重新尋找所需物品時，受到其他物品的吸引，同時對商場的變化產生耳目一新的感覺。不過這種貨架擺放改變過于頻繁，會引起顧客反感，認為商場缺乏科學化管理，混亂不堪，產生煩躁的心理。所以有的超市三五個月變一次，有的則一年一變。 　　系列商品為什么總要豎排列？ 　　超市的商品一般都是零售。貨架每一格至少陳列3個品種（暢銷商品的陳列可少于3個品種），每平方米要達到11至12個品種的陳列量。 　　目前普遍使用的陳列貨架高165－250厘米、長90－200厘米，這種貨架最佳的陳列段是處于上段和中段之間的段位，這種段位被稱為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例，黃金陳列線的高度一般在85－120厘米之間，它是貨架的第二層、第三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置。這個位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經(jīng)銷的商品。其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品，下層通常是銷售周期進入衰退期的商品。 　　系列產品往往呈縱向陳列。由于人的視線上下移動時夾角為25°。顧客在離貨架30厘米至50厘米的距離，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視線橫向移動時，夾角是50°，當顧客在距貨架30厘米至50厘米距離挑選商品時，只能看到橫向1米距離內陳列的商品。兩種陳列所帶來的銷售效果不一樣，縱向陳列更能使顧客一目了然。這便是利用了人的視覺差異而來?？茖W加實踐便是此行業(yè)的貨架擺放的真理與科學。

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